Die letzten Jahre haben eine Entwicklung in der Geschäftswelt erzwungen, welche eine Vielschichtigkeit hervorgerufen hat. Eine Menge Lebensbereiche von Verbrauchern werden zunehmend digitalisiert. Die Anforderungen der Kunden an Dienstleistungen sowie Produkte, sowohl aus dem B2B als auch dem B2C-Bereich, steigen stetig an.

Zu einem zentralen Verkaufspunkt entwickelt sich das Kundenerlebnis. Individualisierte Werbung sowie das UCD, was für User-centered design steht, sind im digitalen Marketing schon seit einigen Jahren Stand der Technik. Der digitale Wandel verlangt auch im direkten Verkauf ein Umdenken von den bisher angewandten Strategien.

Der stationäre Handel sieht in Virtual Reality (VR) eine Chance dem Online-Handel die Stirn zu bieten. Vielversprechende Einsatzmöglichkeiten bietet VR auch im B2B-Vertrieb. Mit Hilfe von VR soll die Entscheidungsfindung des Kunden vereinfacht werden.

Nehmen wir bspw. einen Messeauftritt bzw. -stand eines Maschinenbau-Konzerns an. Die Industriemaschinen, welche das Unternehmen produziert, würden die Hallen- und Standkapazitäten überschreiten. Der Messestand wirkt zwar auf dem ersten Blick unauffällig sowie nüchtern, doch kann der Messebesucher die Maschinen nicht nur aus der Nähe sehen, sondern auch hautnah die Anwendungsmöglichkeiten, die Funktionen und Abläufe der riesigen Maschinen erleben. Und das von allen Blickwinkeln. Selbst im Inneren der Maschinen kann man sich über die Leistungsfähigkeit überzeugen.

Funktionsweise von VR im Vertrieb und in der Beratung

Mit Hilfe von Virtual Reality besteht die Möglichkeit, Kunden in eine völlig neue Welt eintauchen zu lassen. Dienstleistungen sowie Produkte des Unternehmens lassen sich in dieser neuen Welt in einer virtuellen Umgebung darstellen. Der Nutzer kann sich in dieser nicht nur umsehen, sondern auch mit dieser interagieren.

Produkt- oder Imagefilme können bspw. als 360 Grad Filme umgesetzt werden. Dadurch werden Nutzer in neuartige Welten entführt. Realistischer Eindrücke von Objekten sowie Umgebungen lassen sich auf diese Art hautnah erleben. Eine VR-Brille ist das einzige Werkzeug, das hierfür benötigt wird.

VR-Anwendungen stellen im Vertrieb einer noch immersivere sowie weitere Möglichkeit dar. In einer virtuellen Umgebung können Kunden mit dreidimensionalen Objekten interagieren sowie diese individuell auf Ihre Bedürfnisse anpassen. Es lassen sich sogar unterschiedliche Produkteigenschaften wie zum Beispiel Farben, Funktionalitäten und Formen mit Hilfe von Controllern konfigurieren und anschließend direkt visualisieren.

Unternehmen erhalten mit der Virtual Reality Technologie Möglichkeiten völlig neue Wege zu gehen, um Ihre Dienstleistungen sowie Produkte mit innovativen Präsentationstechniken vorzustellen. Im Mittelpunkt des Beratungs- und Verkaufsprozesses stehen weiterhin die Partner und Kunden. In Kombination mit einem emotionalen Erlebnis spielt das eine essentielle Rolle in der Kaufentscheidung.

Vertrieb und Beratung im B2B-Bereich

Immer mehr Unternehmen haben schon heute das Potential von Virtual Reality erkannt und nutzen VR erfolgreich im Marketing und Vertrieb. Aber welche konkreten Möglichkeiten bietet Virtual Reality in Verkaufs- und Beratungsgesprächen?

Nehmen wir einmal an, dass Sie mit einem Vertriebsmitarbeiter in einem Verkaufsgespräch sitzen. Dieser möchte Ihnen das Produkt des Unternehmens vorstellen. In der Regel sind lediglich Broschüren sowie Präsentationen in Form von visuellen Medien in diesen Gesprächen verfügbar. Mit diesen lässt sich jedoch kein nachhaltiger oder innovativer Eindruck erzeugen.

Mit Virtual Reality ist das ganz anders. Virtual Reality ist eine neue Technik mit der sich ein tiefgreifenderer Einblick erzeugen lässt. Diverse Studien haben gezeigt, dass man sich bis zu neunmal wahrscheinlicher an das mit Virtual Reality erlebte erinnern kann. Das ist vor allem darauf zurück zu führen, dass man mit VR einein emotionaleren sowie einen direkteren Eindruck erhält.

Maschinen virtuell begehen

Mit Hilfe einer VR-Brille besteht die Möglichkeit dem Kunden eine Visualisierung als Echtzeit-3D-Präsentation darzustellen, welche die größere Maschinen virtuelle begehen lässt. Dieses Beispiel verdeutlicht die Einsatzmöglichkeiten von VR im B2B-Bereich. Aus diesem Grund wird VR immer mehr im e-Commerce eingesetzt. Nur mit Hilfe von solchen innovativen Wegen kann dem rasant wachsenden Online-Handel durch Schaffung echter Einkaufserlebnisse Konkurrenz geboten werden. Gegenüber dem Online Handel stellt das ein nicht zu vernachlässigenden Wettbewerbsvorteil.

Für den Kaufprozess ist es essentiell wichtig, dass der Kunde von Beginn bis zum Abschluss vollständig begleitet wird. Dies kann durch die Anwendung von digitalen Innovationen im Vertrieb erzielt werden. Dadurch kann die Bedienung in allen Berührungspunkten optimiert werden. Mit Hilfe von digitalen Innovationen können ebenfalls individuelle Kundenansprachen erfolgen und Maßnahmen zur Kundenbindung nach abgeschlossenem Geschäft erschlossen werden. Der stationäre Handel besitzt gegenüber dem Online Handel den Vorteil der persönlichen Assistenz sowie des greifbaren Erlebens. Diese gilt es mit Hilfe geeigneter Ansätze zur Integration innovativer Elemente in den Vertriebsprozess auszuspielen.

Die Prozesseffizienzsteigerung spielt außerdem noch eine große Rolle im B2B-Bereich. Es lassen sich erhebliche Kosten sparen durch die Digitalisierung von Funktionen einer Maschine. Damit entfallen die Kosten für Geschäftsreisen sowie durch den Wegfall von Aufbau- und Transportkosten. Diese globale Verfügbarkeit, wird durch die Kundennähe sowie die Emotionalisierung der Produkte ergänzt.

Die VR-Technologie bietet die Chance einen vollständig virtuellen Raum zu erschaffen, in welchem sich ein Kunde ohne Grenzen bewegen kann. Hier ist vor allem die amerikanische Kult-Grill-Firma Weber und dessen Showroom in Berlin zu nennen. In diesem Showroom werden keine echten Produkte präsentiert. Es hängen stattdessen drei größere Grilldeckel an der Decke. In diesen Grilldeckel werden mit Hilfe von einem Beamer unterschiedliche Produkte projiziert. Zum jeweiligen Produkt wie zum Beispiel Kohle- oder Gasgrill werden über ein entsprechendes Soundsystem die entsprechenden Geräusche abgespielt. Dem Kunden wird dadurch der Eindruck einer realen Grillparty vermittelt.

Wert des individuellen Kauferlebnisses steigern

Die virtuelle Realität hat zum Ziel die Wertsteigerung des individuellen Einkaufserlebnisses im Vergleich zu einer einfachen Präsentation des Produktes. Mit Hilfe der VR gehen Ihre Kunden auf eine interaktive Entdeckungsreise. Dadurch kann der Kunden eine weitaus intensivere Verbindung mit dem Produkt, dem Unternehmen oder der Marke eingehen. Das ist sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich ein erstrebenswertes Ziel.